Mereu am privit negocierea ca pe o modalitate creativă de a găsi o soluție. O soluție acceptată și implementată de ambele părți, nu neapărat o soluție universal valabilă. În acest fel, negocierea poate avea nenumărate posibilități de rezolvare. Chiar dacă nu există o rețetă pe care orice negociator să o urmeze, există, însă, niște sfaturi de care am putea ține cont în momentul în care știm că urmează să intrăm într-o negociere.

Un prim pas este acela de a defini foarte clar care este interesul pe care îl urmărim în negocierea pe care o desfășurăm. Am auzit cazuri în care negociatorii își dădeau seama în timpul negocierii, sau de multe ori a târguielii, că ei nu știu de fapt pentru ce s-au așezat la masă. Aveau impresia că trebuie să împartă ceva, sau pur și simplu erau mânați de orgoliul de a nu-și lăsa partenerul să își atingă obiectivele.

Pornind de aici, un al doilea sfat de luat în considerare este acela de a pregăti și planifica negocierea. Atât în funcție de interesul pe care îl avem noi, dar și în funcție de interesele pe care le intuim de partea cealaltă a mesei. Adică, mai mult decât a cunoaște ce ne dorim cu adevărat de la o negociere, să împărțim acel ceva în niște variabile măsurabile, astfel încât să ajungem la cel mai profitabil acord pentru pentru noi.

La fel de important este și să anticipăm. Bineînțeles că nu vom cunoaște niciodată cu adevărat ce își dorește cel din fața noastră (este chiar foarte posibil ca nici el să nu știe ce vrea cu adevărat). Însă, dacă facem o vânzare bună, anterior negocierii, putem identifica nevoile, interesele celuilalt, iar șansele de a ajunge la un acord implementabil cresc.

Un al patrulea aspect ține de curaj: să avem curajul de a cere. Mulți negociatori nu obțin ceea ce vor deoarece le e jenă, teamă sau pur și simplu nu știu că pot încerca să ceară. Acesta ar fi un sfat de bază într-o negociere: să cerem. În cel mai rău caz, o să rămânem cu ce aveam și înainte. Nu avem ce pierde.

Și nu în ultimul rând, un lucru pe care îl fac negociatorii abili este acela de a gândi în marje. Ei nu au niște obiective fixe, pe care dacă nu ajung să le îndeplinească, renunță la negociere. Marjele ne ajută să avem rezultate palpabile mult mai repede. De exemplu, am întâlnit un negociator italian care nu negocia niciodată prețul, ci ce intră în prețul respectiv. Partenerii lui de negociere aveau impresia că au bătut palma pe un preț foarte profitabil, fără să calculeze, de exemplu, costurile de livrare, care erau în avantajul italianului.

Ca bonus, un sfat în plus pe care l-aș da este că abilitățile de negociere se dobândesc. Negocierea se învață. Una din condițiile necesare pentru asta este perseverența, ghidată de sfaturile competente. Evaluând greșelile pe care le-am făcut, sau pe care le-am văzut la alții, putem evolua ca negociatori.

www.bani.md